Como a ausência de conhecimento técnico compromete a área comercial na indústria têxtil

Abstract

A indústria têxtil é um setor tradicional e dinâmico, caracterizado por processos complexos, diversidade de produtos e constante demanda por inovação e qualidade; nesse contexto, a área comercial exerce papel estratégico ao conectar a produção ao mercado consumidor. Contudo, a ausência de conhecimento técnico por parte da equipe comercial pode comprometer diretamente o desempenho organizacional. Este estudo tem como objetivo analisar como a falta de domínio técnico impacta as negociações e a competitividade das empresas têxteis, utilizando como base casos reais da Ibirapuera Têxtil, empresa brasileira verticalizada (tecelagem, tingimento, estamparia digital e rotativa, calandragem) atuante nos segmentos infantil e de decoração. Os achados evidenciam que a carência de conhecimento técnico prejudica a credibilidade da equipe comercial perante clientes, especialmente em negociações B2B, limita a identificação de oportunidades de negócio e dificulta a comunicação com setores internos, como engenharia e controle de qualidade. Dois episódios ilustram esses efeitos: a escolha inadequada de base para estampa, que resultou em insatisfação do cliente e perda de venda; e a insuficiência de análise técnica na comparação de produtos, que levou a uma estratégia comercial equivocada e risco de desvalorização da marca. Conclui-se que a capacitação técnica contínua da equipe comercial e o uso de instrumentos de apoio (fichas técnicas, matriz de aplicação e fluxos de checagem) são essenciais para alinhar estratégias de negociação a requisitos produtivos, fortalecer o relacionamento com clientes e evitar prejuízos decorrentes de falhas comerciais, sustentando a competitividade.

The textile industry is a traditional and dynamic sector characterized by complex processes, product diversity, and a constant demand for innovation and quality; in this context, the sales (commercial) function plays a strategic role by bridging production and the market. However, the absence of technical knowledge within the sales team can directly undermine organizational performance. This study analyzes how insufficient technical mastery affects negotiations and the competitiveness of textile firms, drawing on real cases from Ibirapuera Têxtil, a Brazilian verticalized company (weaving, dyeing, digital and rotary printing, calendering) operating in the children’s and home décor segments. The findings show that technical knowledge gaps erode the sales team’s credibility with clients—especially in B2B negotiations—limit the identification of business opportunities, and hinder communication with internal areas such as engineering and quality control. Two episodes illustrate these effects: an unsuitable choice of substrate for printing, resulting in customer dissatisfaction and a lost sale; and insufficient technical analysis when comparing products, leading to a misguided commercial strategy and risk of brand devaluation. We conclude that continuous training of the sales team and the use of support instruments (technical data sheets, application matrices, and mandatory technical checks) are essential to align negotiation strategies with production requirements, strengthen client relationships, avoid losses stemming from commercial failures, and sustain competitiveness.