A colaboração da linguagem corporal através da programação neurolinguística no processo de vendas pessoais

Abstract

O processo de vendas move muitas empresas, por isso seu estudo possui grande relevância. Nesse processo participam a comunicação verbal e não-verbal (linguagem corporal), porém a segunda é pouco usada conscientemente, mostrando-se uma oportunidade de pesquisa. O objetivo desse estudo foi aprofundar os conhecimentos sobre vendas e comunicação não-verbal, através da programação neurolinguística, e elaborar um treinamento para aplicação prática em uma empresa. Através da realização de uma pesquisa bibliográfica, verificou-se que aos elementos da comunicação (emissor, receptor, mensagem, mídia, codificação, decodificação, resposta, feedback e ruido), pode-se incluir técnicas da PNL, podendo ampliar as vendas. Com isso, através de um estudo de caso realizado em uma empresa localizada em Hortolândia-SP, foi possível elaborar um treinamento para utilizar com a equipe e futuramente mensurar seus resultados. O treinamento proposto foi dividido em duas etapas: Inicialmente uma explanação sobre os serviços oferecidos, seguido de uma dinâmica, na qual os vendedores poderiam fazer abordagens entre si, mostrando como realizam as vendas. Na segunda parte, a explanação sobre as técnicas de PNL, tanto para alterações mentais em si mesmo (vendedor), através das posições de dominância; como em outro indivíduo (cliente), identificando seus sistemas de representação. Em seguida, os vendedores aprendem e realizam as posições de dominância e, por fim, cada vendedor conta para os demais um episódio de sua vida e o grupos tentam identificar o sistema de representação que ele demonstra. Assim, a equipe é estimulada a utilizar os conhecimentos no dia-a-dia. Portanto, foi possível relacionar todos os elementos da comunicação, usados nas vendas diretas, com a comunicação não-verbal, através da PNL, para utilização na prática.