Gestão de vendas no setor magistral

Abstract

O setor de medicamentos manipulados tem apresentado crescimento consistente e aumentado a sua participação no mercado farmacêutico em geral. Apesar de demonstrar expressivo crescimento, o setor magistral apresenta lacunas em relação a gestão de vendas e planejamento estratégico. Este trabalho tem como objetivo investigar a importância da gestão de vendas dentro de farmácias de manipulação, demonstrando estratégias de planejamento e conjunto de ações que o time de vendas e a empresa devem adotar para que obtenham sucesso. Para isso, foi realizada pesquisa bibliográfica em sites, repositórios, artigos de revista e livros de Gestão, Administração e áreas correlatas. E seguida, realizou-se a aplicação de uma entrevista estruturada que teve como objetivo entender as necessidades e como se dá a gestão de vendas e planejamento estratégico em dez farmácias de manipulação de Piracicaba. Os resultados mostram que a gestão e planejamento estratégico são fundamentais para a sobrevivência de pequenas empresas, no entanto, as entrevistas mostraram que para as farmácias de manipulação de Piracicaba existe demanda pela implantação de uma Gestão Empresarial que seja assertiva e dê suporte ao rápido crescimento do setor.

The field of compounding has shown consistent growth and has increased its participation in the pharmaceutical market in general. Despite showing significant growth, the compounding pharmacies has gaps in relation to sales management and strategic planning. This work aims to investigate the importance of sales management within handling pharmacies, demonstrating planning strategies and set of actions that the sales team and the company must adopt in order to be successful. For this purpose, bibliographic research was carried out on websites, repositories, journal papers and books on Management, Administration and related areas. Then, a structured interview was carried out that aimed to understand the needs and how sales management and strategic planning take place in ten pharmacies in Piracicaba. The results show that management and strategic planning are fundamental for the survival of small companies, however, the interviews showed that for the pharmacies in Piracicaba there is a demand for the implementation of a Business Management that is assertive and supports the rapid growth of the sector.