A ascensão da técnica SPIN nas startups

Abstract

Este trabalho teve como foco principal caracterizar a metodologia SPIN Selling de venda em uma startup. A metodologia utilizada foi iniciada com um levantamento bibliográfico como forma de identificar as técnicas de vendas na área de T.I e seus resultados. Foi constatado que a utilização de uma metodologia de vendas especifica como o SPIN Selling é essencial para a realização de vendas e fidelização de clientes em empresas que vendem softwares de gestão, uma vez que eles se enquadram na categoria de vendas complexas, e que através dessa metodologia é possível criar um roteiro de perguntas para conduzir o potencial cliente pelas suas etapas do funil de vendas.

The present study focused on identifying the SPIN Selling methodology for selling at a startup. The methodology employed was initiated with a bibliographic survey to identify the sales techniques in the I.T area and their results.. It has been found that the use of a sales methodology specifies how SPIN Selling is essential for conducting sales and customer loyalty in companies that sell management software, since they fall into the category of complex sales, and that through this methodology it is possible to create a question script to guide the potential customer through their sales funnel steps.