Entre metas e desafios: meios e técnicas de treinamento e motivação para profissionais na área de vendas

Abstract

O objetivo principal do artigo empreendido visa compreender o motivo pelo qual o setor de vendas vem demonstrando uma mão de obra desqualificada e escassa, contendo cada vez menos profissionais motivados para vender. Para compreender as causas desta escassez, seis critérios foram utilizados para a análise: a importância estratégica e compreensão do setor de vendas, a escassez de profissionais qualificados na área, o despreparo dos vendedores e a necessidade de treinamento, conceitos e evolução das técnicas de treinamento em vendas, motivações no ambiente de vendas e a relação entre treinamento, motivação e resultados organizacionais. Para viabilizar uma perspectiva ampla dos tópicos citados acima, foram empreendidas pesquisas com o embasamento teórico de documentários, artigos, filmes, livros, questionários e entrevistas com autoridades da área. Os resultados levantados demonstraram muitas falhas nas partes estruturais e de treinamento, por não priorizarem uma jornada de crescimento através de treinamentos iniciais e seleções de funcionários sem experiência. Instituições prestadoras de serviços adquirem colaboradores despreparados, vendedores desatualizados, que não se mostram comprometidos para vender, e superiores que não sabem como motivar, incentivar e gerenciar seus colegas nos setores em que atuam. Como também, apresentam clientes insatisfeitos pelo atendimento que lhes é dirigido, onde suas necessidades não são ouvidas, falta agilidade nas interações entre clientes e vendedores, muitas vezes são mal recebidos, não se sentem à vontade para olhar os produtos e sofrem pressão para levar uma determinada opção da loja. Em suma, para que a situação apresentada possa sofrer uma mudança significativa e positiva, as empresas devem mudar sua logística, seleção, critérios, motivação, treinamentos e organização. Essas mudanças tornarão viável a contratação dos colaboradores certos, possibilitando treinamentos mais atualizados, que resultam na construção de uma carreira bem fundamentada na instituição, com gerentes habilidosos para guiar seus setores, benefícios que valorizam e incentivam os funcionários, motivando o progresso do vendedor. Palavras-chave: Vendas. Motivação. Treinamento. Gestão estratégica. Técnicas de venda.

The main goal of the article undertaken is to understand why the sales department has been demonstrating a not qualified labor and scarcity of labor, generating less motivated sales people to sell. In order to understand the causes of the shortage of labor, six criteria’s were used for the analysis: the strategic importance and understanding of the sales department, the shortage of qualified professionals, the shortage of prepared sales people and the need for training and evolution of sales training techniques, motivations within the sales environment, and the relationship between training, motivation, and organizational results. To provide a better perspective of the topics mentioned above, research was based on documentaries, articles, films, books, questionnaires, and interviews with experts in the field. The obtained results revealed many failures in the structural and training aspects, mainly because organizations failed to prioritize a growth journey through initial training programs and the recruitment of inexperienced employees. institutions that provide services hire unprepared employees,outdated salespeople who do not demonstrate commitment to selling, and supervisors who do not know how to motivate, encourage, and manage their colleagues within the sectors in which they operate. In addition, customers often feel not satisfied with the service they received, as their needs are not heard, interactions between customers and salespeople lack of agility, they are frequently poorly received, not feeling comfortable browsing products, are pressured into purchasing a specific option from the store. In order for the presented situation to undergo a major significant change and positive change, companies must improve their logistics, recruitment processes, criteria, motivation strategies, training programs, and organizational structure. These changes will make it possible to hire the right employees, provide more updated training, wich result in building a career, with skilled managers capable of guiding their sections and benefits that value and encourage employees by motivating the sale people professional growth. Keywords: Sales. Motivation. Training. Strategic. Management. Sales techniques.