Ganha-ganha: uma estratégia de negociação com visão sistêmica

Abstract

A negociação está presente no dia a dia das pessoas, dentro das relações familiares e dentro das instituições de ensino com foco no alcance de algum objetivo. Diante das constantes e rápidas mudanças que vêm acontecendo no mundo contemporâneo, as organizações estão buscando modelos e ferramentas que as auxiliem na rápida adaptação ao meio no qual estão inseridas. Dentre essas ferramentas encontra-se técnicas em negociação com enfoque sistêmico, planejamento estratégico/tático e a aplicação do ciclo de melhoria contínua para atingir com êxito o resultado ganha-ganha de forma sistêmica. O principal objetivo neste trabalho é ligar a visão sistêmica que permite identificar os elementos que podem gerar uma negociação integrativa (ganha-ganha), analisando ambientes internos e externos em busca do melhor resultado para a empresa e os demais envolvidos. A técnica ganha-ganha tem como objetivo fornecer a melhor opção para os negociantes estabelecendo a satisfação recíproca de todas as partes, visando sempre a satisfação dos dois lados para que, no final, venha gerar uma negociação satisfatória não somente para a empresa, mas para todos os envolvidos. Essa negociação é vista a partir do direcionamento estratégico da organização, mas essa estratégia não pode ser pensada de modo isolado dos demais elementos do sistema. A empresa deve estruturar seus processos de negociação realizando análises que contenham o posicionamento da empresa diante do mercado, as competências necessárias ao negociador e as variáveis básicas evolutivas do processo de negociação a ser obtida, o grau de integração interna entre as diferentes áreas da organização e as ferramentas de negociação disponíveis. Foram feitas pesquisas descritivas e qualitativas, que permitiram caracterizar a técnica de negociação ganha-ganha na visão sistêmica e identificar quais estratégias melhor auxiliam a empresa na negociação com seus colaboradores, fornecedores, clientes e até mesmo seus concorrentes. Orienta-se uma abordagem sistêmica da negociação, baseada nos pontos considerados fundamentais para torná-la mais ampla e levá-la a relações mais duráveis.