Persuasão no discurso de grandes líderes de negócio

Abstract

A presente pesquisa situa-se na área dos estudos sobre análise do discurso, retórica, persuasão e liderança e busca desenvolver algumas reflexões acerca da persuasão no discurso empresarial. Procura-se verificar em que medida o discurso empresarial necessita de certos elementos para tornar-se persuasivo, como esses elementos são utilizados e qual sua eficácia. Os elementos estudados foram um modelo de influência organizados no acrônimo SPICE: simplicidade, percepção, incongruência, confiança e empatia. A metodologia adotada torna a pesquisa de caráter qualitativo, de ambiente bibliográfico e documental. O corpus dessa pesquisa consiste na análise do discurso de dois renomados empresários de destaque no âmbito internacional: o CEO da Disney, Michael Eisner e o CEO da British Airways, Sir Colin Marshall. Pela análise foi possível verificar que a existência dos elementos destacados contribuiu para a qualidade persuasiva dos discursos. A soma dos cinco aspectos ajuda a contornar a resistência do interlocutor, auxilia a lidar com respostas inesperadas e contribui para a maior aceitação da mensagem. Essa pesquisa fornece ferramentas para empresários e pessoas do ramo de negócios, bem como estudantes e pesquisadores da área, a possibilidade de potencializar o poder de convencimento de seus discursos e a capacidade de fazer valer suas opiniões e pontos de vista de forma efetiva. Palavras Chave: Discurso empresarial, Persuasão. Palavras Chave: Discurso empresarial, Persuasão, Retórica, Liderança empresarial, Elementos persuasivos. (Texto elaborado pelos autores e extraído do trabalho original.)

This research is placed in the field of speech analysis, rhetoric, persuasion, and leadership and studies persuasion elements in business speeches. It seeks to understand why business speeches require certain elements to become persuasive, how these elements are put together and what are their effectiveness. The elements studied were the influence model organized in the acronym SPICE: simplicity, perception, incongruity, confidence and empathy. The methods used were qualitative, bibliographic and documentary research. The body of research is the speech analysis of two internationally renowned businessmen: Disney CEO, Michael Eisner and British Airways CEO, Sir Colin Marshall. Through the analysis, it was possible to examine that the identified elements contributed to the speeches persuasive quality. The sum of the five aspects helps to disarm people’s resistance, helps to deal with unexpected responses and contributes to a greater message acceptance. This research provides tools for businessman as well as students and researchers the ability to convey messages in a more effective way. Keywords: Business speech, Persuasion, Rhetoric, Business leadership, Persuasive elements. (Texto elaborado pelos autores e extraído do trabalho original.)