A estratégia Direct-to-Consumer (DTC) no comércio local: um estudo sobre a integração entre ponto fixo e unidade móvel em Pirassununga-SP

Abstract

O presente trabalho analisa a aplicação do modelo Direct-to-Consumer (DTC) e o papel do soft power no comércio de Pirassununga-SP, focando na sinergia estratégica entre a Divino Gelato e a unidade itinerante Divino Truck. O objetivo central consiste em investigar como a credibilidade pessoal e o marketing de influência aproximam a marca do consumidor, utilizando o relacionamento interpessoal como um "poder brando" de convencimento baseado na afinidade e na confiança. Metodologicamente, a pesquisa caracteriza-se como um estudo de caso qualitativo, fundamentado em revisão bibliográfica e observação participante para captar as nuances do comportamento do consumidor. Os resultados evidenciam que a utilização da "brasilidade" e da experiência sensorial no ponto de venda, exemplificada pela degustação de produtos, reduz a resistência racional e cria conexões emocionais profundas entre o produtor e o cliente. Observa-se também que a adoção de tecnologias digitais aliada a propósitos como sustentabilidade e desenvolvimento local fortalece a identidade nacional e a soberania comercial da marca. Conclui-se que a integração omnichannel, sustentada por estímulos sensoriais e alinhamento de valores, é essencial para a resiliência e fidelização no cenário da venda direta contemporânea. Palavras-chave: direct-to-consumer; dtc; soft power; marketing sensorial; Pirassununga.

This study analyzes the application of the Direct-to-Consumer (DTC) model and the role of soft power in commerce in Pirassununga, São Paulo, focusing on the strategic synergy among Divino Gelato and its mobile unit, Divino Truck. The central objective is investigate how personal credibility and influence marketing bring the brand closer to the consumer, using interpersonal relationships as a “soft power” of persuasion based on affinity and trust. Methodologically, the research is characterized as a qualitative case study, grounded in a literature review and participant observation to capture the nuances of consumer behavior. The results show that the use of “Brasilidade” and sensory experiences at the point of sale, exemplified by product tasting, reduces rational resistance and creates deep emotional connections between the producer and customer. It is also observed that the adoption of digital technologies combined with goals such as sustainability and local development strengthens the brand’s national identity and commercial sovereignty. It is concluded that omnichannel integration, supported by sensory stimuli and alignment of values, is essential for resilience and customer loyalty in the contemporary direct sales landscape. Keywords: direct-to-consumer; dtc; soft power; sensory marketing; Pirassununga.