Marketing de relacionamento no mercado imobiliário: impactos na escolha e fidelização de clientes

Abstract

O setor imobiliário brasileiro tem apresentado crescimento contínuo, impulsionado pela demanda habitacional e pelo aumento da concorrência, exigindo das empresas estratégias de diferenciação e fidelização. Nesse cenário, o marketing de relacionamento surge como ferramenta essencial para fortalecer vínculos e proporcionar experiências mais satisfatórias aos clientes. O objetivo deste artigo é analisar a relevância do marketing de relacionamento no mercado imobiliário, destacando seu impacto na jornada de compra e na construção de relações duradouras entre consumidores e imobiliárias. A pesquisa caracteriza-se como qualitativa e descritiva, utilizando como técnicas de coleta de dados a revisão bibliográfica, a observação e o estudo de caso realizado em uma imobiliária de Presidente Prudente. Os resultados indicam que práticas como atendimento humanizado, personalização dos serviços e ações de pós-venda contribuem para aumentar a confiança do cliente, estimular recomendações e consolidar a imagem da marca. Verificou-se que a aplicação consistente dessas estratégias transforma a aquisição de um imóvel em uma experiência significativa, superando a lógica da simples transação comercial. O estudo reforça a relevância do tema no campo acadêmico e aponta caminhos para gestores aplicarem estratégias mais eficazes no setor.

The Brazilian real estate sector has shown continuous growth, driven by housing demand and increasing competition, which requires companies to adopt strategies of differentiation and customer loyalty. In this context, relationship marketing emerges as an essential tool to strengthen bonds and provide more satisfactory experiences to clients. The purpose of this article is to analyze the relevance of relationship marketing in the real estate market, highlighting its impact on the customer journey and on building long-term relationships between consumers and real estate agencies. The research is characterized as qualitative and descriptive, using bibliographic review, observation, and a case study conducted in a real estate agency located in Presidente Prudente as data collection techniques. The results indicate that practices such as personalized service, humanized interactions, and post-sales actions contribute to building customer trust, encouraging referrals, and consolidating brand image. It was also found that the consistent application of these strategies transforms the purchase of a property into a meaningful experience, going beyond a simple commercial transaction. The study reinforces the relevance of the topic in the academic field and provides practical insights for managers to apply more effective strategies in the sector.