Negociação intercultural: os padrões culturais e o comércio exterior

Abstract

As relações interculturais interferem diretamente nas diretrizes de uma negociação. Para reduzir os riscos de um acordo comercial mal sucedido, faz-se necessário o conhecimento da influência da cultura em uma sociedade para identificar os possíveis obstáculos na negociação. A cultura, de modo geral, determina valores, hábitos e crenças de uma sociedade, esses conceitos são passados naturalmente entre as gerações. São essas características culturais que conduzem um povo, o modo de pensar, agir e consequentemente negociar. A negociação internacional envolve dois ou mais países, que buscam acordos satisfatórios para todas as partes e para que isso ocorra muitas divergências culturais devem ser superadas. Os meios de comunicação também são obstáculos culturais delicados. Desde o domínio da língua local, a busca de conhecimento de expressões idiomáticas até a interpretação da linguagem não verbal (gestos e postura corporal) podem evitar situações constrangedoras. Um bom negociador deve ter a mente aberta para as diferenças culturais e desenvolver um perfil intercultural. Para alcançar tal personalidade é importante compreender características como: tolerância à ambiguidade, percepção, valorização das relações pessoais e flexibilidade e adaptação.

Intercultural relations directly interfere with the guidelines of a negotiation. To reduce the risks of an unsuccessful trade agreement, it is necessary to understand the influence of culture in a society to identify possible obstacles in negotiation. Culture, in general, determines the values, habits, and beliefs of a society; these concepts are naturally passed on between generations. These cultural characteristics guide a people, their way of thinking, acting, and consequently negotiating. International negotiation involves two or more countries seeking agreements that are satisfactory to all parties, and for this to happen, many cultural differences must be overcome. The means of communication are also delicate cultural obstacles. From mastering the local language, seeking knowledge of idiomatic expressions, to interpreting nonverbal language (gestures and body posture), embarrassing situations can be avoided. A good negotiator must have an open mind to cultural differences and develop an intercultural profile. To achieve such a personality, it is important to understand characteristics such as: tolerance for ambiguity, perception, appreciation of personal relationships, and flexibility and adaptability.