Os impactos da inteligencia emocional no departamento comercial.

Abstract

O presente estudo tem como objetivo analisar os impactos da Inteligência Emocional (IE) no desempenho do departamento comercial das organizações, buscando compreender de que forma as competências emocionais influenciam o comportamento, as relações interpessoais e os resultados no ambiente de vendas. Fundamentado nas concepções de Goleman, que propõe cinco pilares essenciais da IE: autoconsciência, autocontrole, automotivação, empatia e habilidades sociais. O trabalho destaca a importância dessas dimensões para o equilíbrio emocional, a resiliência e a eficácia profissional no setor comercial. A pesquisa caracteriza-se como qualitativa e descritiva, com abordagem bibliográfica e de levantamento, utilizando um questionário estruturado aplicado a 24 profissionais do setor comercial, sendo 8 líderes e 16 vendedores. A coleta de dados foi analisada por meio da técnica de análise de conteúdo, permitindo a identificação de padrões comportamentais e emocionais que influenciam o desempenho individual e coletivo. Os resultados revelaram que tanto líderes quanto vendedores apresentam altos níveis de inteligência emocional, com destaque para as dimensões empatia e habilidades sociais, fundamentais para o fortalecimento das relações interpessoais e da confiança entre equipes e clientes. Os líderes demonstraram maior domínio em autoconsciência e automotivação, refletindo na capacidade de inspirar e conduzir suas equipes em contextos desafiadores. Já entre os vendedores, observou-se boa percepção emocional, porém com necessidade de aprimoramento no autocontrole, especialmente em situações de pressão e rejeição. Conclui-se que a inteligência emocional exerce papel estratégico no desempenho do setor comercial, influenciando diretamente a produtividade, a qualidade das negociações e o clima organizacional. O desenvolvimento dessas competências contribui não apenas para o crescimento individual dos profissionais, mas também para a construção de equipes mais equilibradas, colaborativas e orientadas para resultados sustentáveis.

This study aims to analyze the impacts of Emotional Intelligence (EI) on the performance of the commercial department within organizations, seeking to understand how emotional competencies influence behavior, interpersonal relationships, and results in sales environments. Based on the concepts proposed by Goleman, which identify five key dimensions of EI: self-awareness, self-regulation, motivation, empathy, and social skills. The research highlights the importance of these abilities for emotional balance, resilience, and professional effectiveness in the commercial sector. The research is characterized as qualitative and descriptive, with a bibliographical and survey-based approach, using a structured questionnaire applied to 24 sales professionals, including 8 leaders and 16 sales representatives. Data were analyzed using content analysis techniques, allowing the identification of emotional and behavioral patterns that influence both individual and collective performance. The results showed that both leaders and sales professionals demonstrate high levels of emotional intelligence, especially in the dimensions of empathy and social skills, which are essential for building interpersonal relationships and trust between teams and clients. Leaders exhibited greater strength in self-awareness and motivation, reflecting their ability to inspire and guide their teams through challenging situations. Among sales professionals, emotional perception was consistent, though improvement is needed in self-regulation, particularly when dealing with pressure and rejection. It is concluded that emotional intelligence plays a strategic role in the performance of commercial teams, directly influencing productivity, negotiation quality, and the organizational climate. Developing these emotional competencies contributes not only to individual growth but also to building more balanced, collaborative, and results-oriented teams.