Negociação no exterior: a influência dos aspectos culturais

Abstract

Com a evolução do índice de internacionalização de empresas, fazer parte de negociações em âmbito global deve ser considerado como uma vantagem competitiva para as organizações. Toda negociação busca um único objetivo, entrar em um acordo aceitável para ambas as partes, entretanto, ao inserir uma empresa no mercado internacional faz-se necessário analisar vários fatores. O presente estudo analisou a complexidade desse tipo de negociação, tendo como objetivo geral analisar o quanto as diferenças culturais poderiam interferir nas relações internacionais e de que forma isso poderia ocorrer. Sendo assim, o trabalho foi dividido em duas etapas: na primeira foi realizada uma pesquisa bibliográfica de caráter exploratório e, posteriormente, foi realizada uma pesquisa de campo com a aplicação de um questionário, enviado para seis empresas que atuam no comércio exterior, situadas na RMC (Região Metropolitana de Campinas). O objetivo principal do questionário foi verificar as principais diferenças culturais enfrentadas pelos negociadores internacionais e três empresas apresentaram dados bastante significativos para o estudo. A pesquisa nos permitiu visualizar que o entendimento dos diferentes aspectos culturais é considerado pelos sujeitos como um importante fator nas negociações internacionais, com base nos relatos de conflitos por eles vivenciados, bem como em suas experiências na área.