A aplicabilidade dos vieses cognitivos para o aumento das vendas dentro da área administrativa.

Abstract

Este Trabalho de Conclusão de Curso intitulado A Aplicabilidade dos Vieses Cognitivos Para o Aumento das Vendas Dentro da Área Administrativa, trata-se de uma pesquisa quali-quantitativa e bibliográfica. A problemática explorada é o estudo de como os vieses cognitivos e gatilhos mentais podem afetar a área administrativa, destacando tanto pontos positivos, quanto pontos a serem melhorados. Respondendo esse problema, buscamos entrevistar profissionais na área do marketing empresarial objetivando entender melhor como essas ferramentas são utilizadas, a entrevista em questão foi realizada presencialmente. Os resultados obtidos estão apresentados da seguinte forma: Inicialmente é discorrida uma explicação sobre a definição, história, desenvolvimento e importância do marketing nas instituições, destacando as motivações de compra, baseando se em Kotler (2000), Henry Ford (1909), Bandeira (2013), entre outros, em seguida é apresentada uma contextualização básica do que são vieses cognitivos e gatilhos mentais, dando sequência, relacionamos os mesmos com a área das vendas, usando como base citações de Daniel Kahneman (2011), Cialdini, R. B. (2007), e diversos outros.¬ Perante o estudo consideramos que tais ferramentas podem ser utilizadas, porém com muita atenção para não ultrapassar os pilares éticos, sendo utilizados de forma imoral diante da sociedade. Palavras-Chave: Vieses Cognitivos, Gatilhos Mentais, Marketing, Administração.

ABSTRACT This Final Paper entitled “The Applicability of Cognitive Biases to Increase Sales in the Administrative Area” brings the qualitative-quantitative and bibliographical research. The problem explored is the study of how cognitive biases and mental triggers can affect the administrative area, highlighting both positive points and points for improvement. In response to this problem, we sought to interview professionals in the area of business marketing with the purpose of better understanding how these implements are used. The interview in question was conducted in person. The results obtained are presented as follows: Initially, an explanation is given about the definition, history, development and importance of marketing in institutions, highlighting the motivations for purchase, based on Kotler (2000), Henry Ford (1909), Bandeira (2013), among others. Then, a basic contextualization about cognitive biases and mental triggers and relate them to the sales area, using as a basis quotes from Daniel Kahneman (2011), Cialdini, R. B. (2007), and several others. In view of the study, we consider that such tools can be used, but with great care so as not to go beyond the ethical pillars, being used in an immoral way before society. Keywords: Cognitive Biases, Mental Triggers, Marketing, Administration.